損失回避性について

・誰だって損はしたくない

プラスマイナスがゼロになるのは数学上の話だけだ。

じゃあプラスマイナスがプラスになるかといわれれば当然そんなワケはなく、プラスマイナスの結果はマイナス以外の何物でもない。

1000円渡されて1000円奪われた場合に残るのは嫌な気持ちだけであることに疑う人は多くないだろう。

人間は損失というものについて過大評価してしまう傾向にある。

数学的に同じくらいのプラスとマイナスを並べられてもマイナスのほうに敏感だ。

この心理的傾向は多くの人が体感としてもっており、ショッピングモールなどで目に留まった商品を手に持ったあとそのままレジに持っていく人は多くない。

「でも、似合わなかったらどうしよう…」だったり「もっと安くて良いものがどこかにあるかもしれない…」といったマイナスの要素が頭のなかによぎって商品売り場に戻してしまうことのほうがよほど多いだろう。

そしてどうせ買うならば得をしたいと考えるのは普通のことだが100円の価値があるものを100円で買うはずなのにそのことにより「得をしたい」と考えるのは逆に言えば損をするというリスクを過大に評価している証拠でもある。

ここまでの話でそんなことは当たり前じゃないか、という人も居るだろうがその当たり前の感覚が大切で、では当たり前でないという場合はどのような場合だろうかという話になってくる。

たとえばギャンブルは損をする確率のほうが高いということは多くの人が知っていることだが知っていながらもギャンブルをする人間は世界中に溢れており、損をするのを知っているにもかかわらずつまらないものを衝動買いしてしまうのは当たり前でない状態ではないだろうか。

人間が損失回避性をもつ理由の大きな要因は死と隣り合わせの自然の中で50％で成功50％で失敗＝死ぬという選択を取り続ける個体が子孫を残し続ける可能性は高くなく、誰よりも慎重にことを運んだ個体のほうが生き残りやすいといった理由からきている。

そんな本能レベルのバイアスを突破して人間が行動を起こすためには強力な他のバイアスがかかっているのである。

誰だって損はしたくない…けれども全く行動しないというわけでもなく様々な要因によってその心理的傾向を振り切って行動を起こす。

それをさせようとするのが昨今の広告でありマーケティングであり行動心理学といった話になってくる。

なので当たり前がどのような状態なのかを知っておくことがとても大切なのである。

損失を過大評価する人間に損失を過少評価させたり無いものと錯覚させたり、損失をどれだけの利益を出せば上回れるか、それが仕事の交渉術といい商売術といい恋愛事といいその他エトセトラの物事に対しての永遠の悩みなのだ。

ハロー効果とは？

・悔しいが金持ちとイケメン美女は得をする、というのは全くの本当である。

みなさんは金持ちでイケメンあるいは美女だろうか？

もしそうならば生まれながらにとてつもない資産を持っていることになる。

ハロー効果とは何か優れたものを持っている人に対してその他の部分も優れているだろうと誤認しやすくなってしまう心理的効果である。

たとえば医者という職業を想像してみて欲しい。あなたはどんな人物を思い浮かべるだろうか？

男性だろうか？女性だろうか？年齢は若いだろうか？それともある程度のベテランを想像しただろうか？

色々な人物を想像したと思うが、どうだろう。あなたが思い浮かべたその人物にどんなイメージを持っただろうか。

きっと良い印象の人物を思い浮かべたはずだ。

医者や弁護士など社会的にステータスがある人物を思い浮かべるとき、悪いイメージの人物を思い浮かべるという人間は少ない。

これこそハロー効果によるものだ。

実際には医者や弁護士であったとしてその人物が善人であるのか悪人であるのかまでは決めないにも関わらず、社会的地位が高いステータスにひきずられて人格的にまで優れた人物を想像してしまうのだ。

もちろん社会的ステータスだけでなく、突出した何かさえあれば良いので容姿端麗＝イケメン美女だとか単に金持ちだとか人の気をひければなんでもいい。

営業マンが身なりに気を配るのは見た目が良ければ仕事も出来ると思われるためだったり、CMなどで俳優やアイドルが起用されたり、インタビューなどでその道の専門家が明らかに専門外の質問を投げかけられていて答えてもなんとなく納得してしまうのもこの効果によるものだったりする。

なので、採用面接や初対面時などでなるべく相手に好印象をもってもらいたい時にどうしたらいいか分からない際には何でもいいからとにかく自分の一番の長所や実績を強調するべきである。

見た目が良いと得をするだとか社会的ステータスが高い人は得をするだとかかなり当たり前のことではあるが逆にいうとそれだけ原始的に強力で人間の本能にもどづいた心理的効果であるので馬鹿にできない。

容姿や社会的地位にのみこだわっているのは滑稽だが、とはいえ実際に強力な武器であることが学問的に認められているのだ。

逆にいえば容姿や社会的地位が高いからといってその人間の全てを高く評価するのも自分たちがそう思いやすいという前提をもって判断しないと時に間違った判断をしてしまう。

ちなみにこのハロー効果が説明されるときは何か良い部分があるとその他の部分もよく見えてくるといった説明がされることが多いが、この効果は悪い方向にも働く。

先ほどの営業マンの話で、社会人として相手を不快にさせない身だしなみとよく言われるのは実際に悪い見た目をしているとほかの能力まで低くみられてしまうという悪影響があるからである。

なので何か秀でたところのない私たち凡人は突出した悪い部分を作らないというのがハロー効果の凡人なりの使い方なのかもしれない。

生存者バイアスとは？

・生き残ったものにしか発言する権利はない

成功者の発言はついつい正しいと思いがちだが注意が必要である。

それは生存者バイアスによって真実とは異なっている可能性があるためだ。

生存者バイアスとはある物事について何らかの基準を通過したものだけが判断基準となって真実と比べて非常に偏った結論に至ってしまうことである。

成功者の体験は聞いていて非常におもしろく大抵の場合、行動を促したり君もできるなどと言ってくるからなんだか自分も出来る気がしてきてしまう。

しかし、成功と失敗はコインの表裏であることを忘れてはいけない。成功者がいるときにはその裏側には必ずといっていいほど失敗した人間が居る。

たとえば、「宝くじで３億円当たった人」の話は少し聞いてみたいと思うだろう。

宝くじが当たる前にはどんな生活をしていたか、宝くじが当たった時どう思ったか、そして今どんな生活をしているか。

そういう話だけでも聞いてみたいと考えるのが普通といえる。

しかし、これが「宝くじが外れた人」の話だったらまったく興味が湧いてこない。

なぜなら「宝くじが外れた人」はいくらでも居るからだ。

なんなら今すぐにでも近くの売り場へ行って宝くじを買えばもし貴方がとんでもない運を持っていない限りは「宝くじが外れた人」になることが出来る。

そんなありふれている事象について話す人間に加えて聞きたい人間など居るだろうか？

居ないに決まっている。

ビジネスやスポーツなどの世界においても同じことがいえる。

その業界で成功した人（生存者）の話しか聞こえてこないのが普通である。

注意したいのは成功者よりも失敗者のほうが多いのにも関わらず成功談のほうが多いということである。

成功者という一部の例外ばかりが目に付くとその一部がまるで全体がそうであるかのように思えてきてしまう。

また、生存者バイアスについてアメリカの戦闘機に関するとても納得する話がある。

第二次世界大戦まっただ中のことである。アメリカ人の軍の研究者エイブラハム・ウォールドはある一つの決断に迫られていた。

それは撃墜されるアメリカ軍の戦闘機の数を減らすために戦闘機のどの部分の装甲を効率的に厚くするか、ということである。

もちろん全体の装甲を厚くすれば代わりに機動力が失われてしまいかえって被弾する確率が高まってしまう。

エイブラハムは手渡された戦闘機と弾痕に関する以下のようなデータを見て、悩んだ。

どこの装甲を厚くすればいいのだろう…。

（×印が戦闘機の弾痕があったところ）

×印があったところの装甲を厚くすればそこに被弾する確率が高いので効率的に防御力を高めることが出来るだろう。

…という結論にエイブラハム至らなかった。

むしろ、弾痕がなかったところの装甲を厚くするべきだと結論づけたのである。

なぜなら、弾痕が無かったところに被弾した戦闘機は撃墜されてしまい帰還していない＝データを取ることすら出来なかったと考えたからである。

発想の転換である。

撃墜されてしまった戦闘機のデータは残らず、運よく帰還することが出来た戦闘機からのデータしか取れないのであれば、結果が偏るのは当然だといえる。

これも生存者バイアスの典型的な例であるといえるだろう。

一見正しそうに見えるデータでも、そもそもそれは誰を対象にしたデータなのか。意見を聞くことが出来なかった大勢のデータはどうだったのか。

そうやって見えていないデータについて気を配ることによって、真実に近づく可能性も高まっていくだろう。

成功者は○○と言っているが、実際身の回りの人の話を広く聞いてみて事実はどうなのかを見極めなければならない。

生存者バイアスに気を付けることにより思いがけない正しい結果に行き着けることが出来るのだ。

とはいえ。まあ。

宝くじを当ててしまえば結局そんなことはどうでもよく、好き勝手に宝くじを買いなさいだとか今はこんなリッチな生活をしているだとか胸を張っていうことが出来る。

ぜひ成功者側に回って生存者バイアスを広める側になってみたいものだ。

さて皆さん、宝くじを買いに行こうじゃないか。

ピークエンドの法則とは？

・人は自分が一番良かったときのことと結果の話ばかりする。

「ピークエンドの法則」とはその名前の通り、

ものごとのピーク（絶頂）とエンド（終わり）の印象の良し悪しに全体の感想が左右されてしまうという法則だ。

「終わりよければ全てよし」「人間は自分が一番良かったころの話をしがち」というのはこの法則によるものである。

たとえ過程がどのようなものであっても一番印象に残っている場面と最後がどうなったのか、どう感じたかが全体の印象を決定づけてしまう。

具体例を交えて説明していこう。

まず誰でもいいから一人身近な人について思い出してみよう。

誰でもいい。友人、家族、職場の人、会ったことのある誰かの顔を思い浮かべてみて欲しい。

さて、あなたがその人を思い出すときその人そのものだけを思い出しているだろうか。

きっとその人が何かをしている場面や自分に対して何かをしてくれている場面を思い出したのではないだろうか。

大体において誰かのことを思い浮かべるとき、人はその人自身に加えて小さなエピソードも一緒に思い浮かべる。

たとえばその人が昔優しくしてくれたときの光景だったり、反対に怒られて怖かった場面などだ。

あるいは、一番最後に会ったときや直近のできごとを思い出した人も少なくはないだろう。

このようなときに普段の何気ない会話やその人と最後から二番目に会ったときのことを思い出す人はほぼ居ない。

人は一番思い出しやすい最近のできごとと一番記憶に残った、もっとも感情が揺さぶられたときの思い出に記憶が左右されるのである。

また、「人は自分が一番良かったときのことと結果の話ばかりする」と最初にあるようにこのことは何も対人関係のみに言えることばかりではない。印象に関する話ほぼ全てにいえる。

自分の自慢話や結果論など他人からつまらない話を聞くときは面倒くさいのに自分のことになるとついつい自慢話をしてしまったり、他人の行動に結果論で口を挟んでしまうのも同じ法則によるものである。

自分の自慢話をしてしまうのは単にその話をするのが気持ちが良いというのもあるが、それに加えてそれまでの辛い過程や経過、何があったかなど実はあまり覚えていないのである。

たとえば大学生時代が人生のピークだった人が居たとしても大学生時代１秒たりとも辛いことや悲しいことがなかった、もしくは何もしていない時間がなかったとは絶対に言えないだろう。

人生で辛いことや悲しいこと、何もしていなかった時間がない人など居ないにも関わらず大学生時代が人生のピークだった人間はついつい大学生時代の話をするときにその期間中ずっとハッピーだったように喋ってしまう。

辛いことや何でもないようなことは覚えていないからである。

結果論を語りがちなのも同じで、仕事でも勉強でも恋愛でも何か結果が出るものについて実際にはその期間中には様々なことが起こり、そのことについて対処したりあるいはまったく他のことについて考えている時間も少なくないのにも関わらず結果が出たときに一番記憶に残っているのはたった今結果が出たということについてだけなのである。

思い出せないということはないものと同じなので人はついつい結果論を語ってしまうのである。

ちなみにこのピークエンドの法則は特に映画などの映像作品や小説などの文芸作品で広く使われており物語をハッピーエンドにしたり、あるいは残酷な結末を物語の最後に持ってくるのはこの手法によるものである。

またわざわざ日常の何気ないシーンや盛り上がりを見せる場面の直前に思わせぶりな不穏なシーンなどを入れるのもピーク（絶頂）をより際立たせるための効果的なやりかたである。

物語のピーク（絶頂）に全体が左右されてしまうなら面白い場面を何個も作って印象を薄くしてしまうよりも一度きりのピークをより鮮明なものにするほうが記憶に残るのである。

もちろん映画などの映像作品だけでなく恋愛などの場面でも応用の幅がたくさんあるのではないかと思う。

以上が「ピークエンドの法則」の基本的な説明である。

さて、いきなりの派手な大文字に驚いたあなたは最初の見出しになんと書かれていたか覚えているだろうか？